Sale OTA và Sale TA là gì? Phân biệt ưu nhược điểm và chiến lược bán phòng hiệu quả cho khách sạn

Trong bối cảnh ngành du lịch Việt Nam ngày càng cạnh tranh, bán được phòng không còn là đủ, mà bán đúng kênh – đúng giá – đúng chiến lược mới là yếu tố quyết định lợi nhuận. Hai hình thức bán phòng phổ biến nhất hiện nay là Sale OTA và Sale TA là gì ?. Tuy nhiên, rất nhiều chủ khách sạn, homestay hay thậm chí nhân sự sales vẫn chưa hiểu rõ bản chất, ưu nhược điểm và cách kết hợp hai kênh này sao cho hiệu quả.

Bài viết dưới đây sẽ giúp bạn hiểu rõ:

• Sale OTA là gì?

• Sale TA là gì?

• So sánh chi tiết ưu nhược điểm

• Nên chọn OTA hay TA?

• Chiến lược kết hợp Sale OTA & Sale TA tối ưu doanh thu và lợi nhuận

OTA là gì? TA là gì?

OTA (Online Travel Agency) là gì?

OTA – Online Travel Agency là các đại lý du lịch trực tuyến, cho phép khách hàng tìm kiếm, so sánh và đặt dịch vụ du lịch như khách sạn, vé máy bay, tour… thông qua website hoặc ứng dụng. Một số OTA phổ biến tại Việt Nam gồm: Booking.com, Agoda, Traveloka, Expedia, Trip.com, Airbnb, Mytour, Ivivu…

OTA hoạt động như một kênh phân phối trung gian online, thu hoa hồng trên mỗi booking thành công, thường dao động từ 10% đến 25%.

TA (Travel Agency) là gì?

TA – Travel Agency là các đại lý du lịch truyền thống, công ty lữ hành, đơn vị tổ chức tour, MICE, corporate travel… TA làm việc theo mô hình B2B, ký hợp đồng trực tiếp với khách sạn và gửi khách theo đoàn hoặc tour trọn gói.

Khách sạn thường bán cho TA theo giá net, chiết khấu từ 10–30% tùy số lượng phòng và thời gian hợp tác.

Sale OTA là gì?

Sale OTA là hình thức bán phòng/dịch vụ thông qua các nền tảng OTA. Ở mô hình này, khách sạn không bán trực tiếp cho khách, mà cung cấp inventory (phòng) cho OTA, OTA chịu trách nhiệm marketing, thu hút khách và xử lý thanh toán.

Đặc điểm của Sale OTA

• Hoạt động 100% online

• Khách tự tìm – tự đặt – tự thanh toán

• OTA kiểm soát trải nghiệm mua hàng

• Khách sạn trả hoa hồng cho OTA

Ưu điểm của Sale OTA

1. Tiếp cận lượng khách lớn, đặc biệt là khách quốc tế
OTA có ngân sách marketing khổng lồ, độ phủ toàn cầu. Với khách sạn nhỏ hoặc mới mở, OTA là cách nhanh nhất để tiếp cận thị trường.

2. Tạo booking nhanh, lấp phòng hiệu quả
Chỉ cần mở bán, set giá phù hợp là có booking, đặc biệt mùa thấp điểm.

3. Ít cần đội ngũ sales trực tiếp
Không cần nhân sự đi chào giá, chăm sóc từng khách hàng.

4. Phù hợp test thị trường
Khách sạn mới có thể dùng OTA để đo nhu cầu, phân khúc khách.

Nhược điểm của Sale OTA

1. Hoa hồng cao, lợi nhuận thấp
Hoa hồng OTA 10–25%, cộng thêm chi phí khuyến mãi khiến lợi nhuận bị bào mòn.

2. Tỷ lệ hủy phòng cao
Chính sách hủy linh hoạt khiến khách dễ đổi ý, khó kiểm soát công suất.

3. Mất dữ liệu khách hàng
Khách là “khách của OTA”, không phải của khách sạn.

4. Áp lực phá giá & rate parity
OTA yêu cầu giá ngang bằng hoặc thấp hơn các kênh khác, gây khó cho bán trực tiếp.

Sale TA là gì?

Sale TA là hình thức bán phòng thông qua các công ty lữ hành, đại lý du lịch, công ty tổ chức tour hoặc doanh nghiệp đặt phòng cho nhân viên, đoàn khách, MICE.

Ở mô hình này, khách sạn làm việc trực tiếp với TA qua hợp đồng, báo giá, email, điện thoại.

Đặc điểm của Sale TA

• Bán theo mô hình B2B

• Khách chủ yếu là đoàn, tour, công ty

• Giá bán theo net rate

• Cần đội ngũ sales phụ trách

Ưu điểm của Sale TA

1. Booking số lượng lớn, ổn định
Một hợp đồng TA có thể mang lại hàng trăm room-night.

2. Tỷ lệ hủy thấp
Khách đoàn, khách công ty ít hủy so với khách lẻ OTA.

3. Dễ dự báo công suất phòng
Giúp khách sạn lập kế hoạch vận hành tốt hơn.

4. Xây dựng mối quan hệ lâu dài
TA gắn bó, gửi khách đều nếu giá và dịch vụ ổn.

Nhược điểm của Sale TA

1. Giá bán thấp
TA yêu cầu chiết khấu cao để bán tour cạnh tranh.

2. Phụ thuộc quan hệ cá nhân
Doanh thu gắn với sales phụ trách.

3. Quy trình chậm
Báo giá – ký hợp đồng – xác nhận booking mất thời gian.

4. Cần đội ngũ sales chuyên nghiệp
Tốn chi phí nhân sự và quản lý.

So sánh Sale OTA và Sale TA